우리는 고객과 채널을 만들기 위해 패턴에 따라 관점유도설계를 해야 합니다.
패턴이란 고객의 욕구패턴, 관심패턴, 판단패턴, 선택패턴, 행동패턴, 구매패턴등을 말합니다.
고객패턴과 상품의 핵심정보을 이해하여 물의 기화점이 되어 끓는 것처럼 욕구에 맞는 정보제공으로 고객 스스로의 선택으로 고객의 정보를 받아와야 합니다.
이리하려면 핵심파악과 패턴이해 능력으로 상황에 맞는 창조적인 관점유도설계를 해야 합니다.
일단, 고객데이타 확보방법을 정리합니다.
● 고객데이타 확보 방법
니즈 (필요한 것)/원츠:원하는 것
결핍 (꼭 있어야 할 것이 없는 것)
부족 (불충분 한 것)
부재/발생 (있다가 없어진 것 / 없던 것이 나타난 것)
고통 (문제점으로 인한 스트레스)
감정 (문제점으로 인한 감정상태)
영혼 (문제점으로 인한 정신상태)
갈등 (충돌을 느끼고 있는 것)
문제 (선택하지 못하는 이유)
궁금 (문제가 발생한 근본적인 원인)
해결방법
준거기준
3강의 핵심 기술은 마케팅 자동화라는 것입니다. 마케팅 자동화란 방문자의 개인정보(이름, 휴대폰번호, 이메일)를 받는 순간 맞춤화된 컨텐츠나 맞춤화된 메시지를 자동으로 제공하는 것으로 이렇게 되면 방문자와 강력한 관계를 형성하게 되어 높은 전환율과 매출을 달성 할수 있습니다.
기업이 마케팅 자동화 프로그램 사용을 고려하는 가장 큰 이유는 전환율과 매출을 향상시키기 위해서입니다. 마케팅 자동화는 고객을 더 오래 사로잡게 하고 이는 실제 전환에 이를 수 있게 할 만큼 충분히 오래 머무르게 할 가능성이 높습니다. 평균적으로 마케팅 자동화를 사용하는 기업의 경우 그렇지 않은 기업에 비해 전환율이 53% 높고 연간 매출 성장률 또한 3.1% 더 높습니다.
2강에서 우리는 첫 방문자의 연락처를 따는 법을 배웠습니다. 3강에서는 첫 방문자의 연락처를 이용해 구매로 전환 시키는 방법을 알려 드리겠습니다.
첫번째 연락처 따는 방법이 설문형 리드설계인데 이렇게 연락처를 받으면 우리는 어떤 행동을 해야 할까요? 그것은 구매로 전환 시키기 위한 메시지를 전달 해야 합니다. 다이어트 사이트 눔은 설문형 랜딩을 통해 첫 방문자의 이메일을 획득하면 매우 자주 메일을 보냅니다. 나와 비슷한 상황을 가진 사람이 눔을 통해 성공한 사례를 지속적으로 메일을 보냅니다.
매일 아침 이메일을 확인 할때마다 나는 눔의 메일을 읽습니다. 나처럼 뚱뚱한 사람이 눔을 통해 다이어트에 성공한 비결을 알리는 내용입니다. 저는 그것을 보고 아 나도 할수 있구나 라는 생각을 가지게 됩니다. 그래서 언젠가 시간이 좀 한가해 지면 해야지 라는 마음을 먹게 되더군요. 그래서 눔의 이메일이 귀찮긴 하지만 수신거부를 클릭하지 않고 계속 받아 보았습니다.
바로 이것입니다. 맞춤 메시지란 바로 나와 상황이 비슷한 사례를 보내주는 것이지요. 그런데 하루에 100명 이상의 이메일을 수집 하는데 이걸 사람이 수동으로 보내 줄수 있나요? 절대 못합니다. 인간이 할수 있는 범주의 일이 아닙니다.
그래서 마케팅자동화란 솔루션을 이용하여 자동으로 메일을 보내는 것입니다. 여기에 답이 있는 것입니다. 마케팅자동화란 첫 방문자 개개인에 맞는 맞춤 메시지를 자동으로 보내는 솔루션입니다. 이렇게 이해 하시면 빠릅니다.
두번째 방법인 온라인무료강의로 첫 방문자의 연락처를 받으면 저는 마케팅 자동화 솔루션을 이용하여 신청하는 사람에게 자동으로 문자9통이 가도록 셋팅 합니다. 그러면 9일 동안 모든 문자가 내가 일일이 보내지 않아도 자동으로 개개인에게 보내 집니다. 이것이 핵심입니다.
이벤트를 통해 잠재고객을 수집 했잖아요. 그러면 그 디비를 가만히 보관하는 것이 아니라 매장에 나올수 있는 컨텐츠를 자동으로 셋팅하여 보내지게 합니다. 잠재고객은 메시지를 보면서 매장에 나올날을 스스로 정하고 자발적으로 매장에 나오게 됩니다. 즉, 고객이 스스로 나를 찾아오게 하는 인바운드 마케팅 방법이라 할수 있습니다.
2019년은 잠재고객이 나를 스스로 찾아오게 하는 인바운드 마케팅의 원년이 될것입니다. 한국의 마케터들이 스스로 자각을 하여 이제는 인바운드 마케팅에 크나큰 관심을 보이고 시작하는 첫해가 될것입니다. 이미 많은 마케터들이 인바운드 마케팅에 관심을 보이고 있습니다. 마케팅 자동화는 인바운드 마케팅을 가능하게 하는 원동력입니다.
이러한 방식을 이용하여 마케팅을 시작하여 일주일이 되면 홈페이지로 구매자가 나타나기 시작 합니다. 브랜드를 검색하는 사람들이 늘어 납니다. 매출은 슬슬 늘어나기 시작하고 고객들의 반응이 홈페이지 구석구석에서 나타나기 시작 합니다. 여러분은 흥분 되기 시작하고 더열심히 리드를 다듬을 것입니다. 더 많은 전환을 이루어 내기 위한 방법을 모두 동원 할것입니다.
그러면 여러분은 이제 가만히 있지 마시고 재구매를 늘려야 합니다. 가만히 있으면 재구매율은 20%를 넘기 힘들지만 마케팅 자동화를 통한 노력을 하면 40% 이상을 유지 할수 있을 것입니다.
4강에서는 어떻게 하면 더많은 재구매율을 늘리는지에 대한 자세한 설명을 해나갈 것입니다. 4강을 기대해 주시고 오늘 강의는 여기서 마치겠습니다. 감사합니다.
다음 장에서 첫 방문자를 어떻게 확보할 것인가?를 정리 해 보도록 하겠습니다.
감사합니다.
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